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Effektive Kommunikation hängt von zwei Faktoren ab. eine klare Botschaft und ein optimaler Kanal, um sie zu übermitteln. In den letzten 10 Jahren wurden enorme Verbesserungen bei der Bereitstellung des Kommunikationsspektrums vorgenommen – Mobiltelefone / PDAs, Textnachrichten, Hochgeschwindigkeitsinternet, WLAN, Instant Messenger, GPS und die Liste geht weiter. Die Seite der Nachrichtenklarheit der Gleichung ist jedoch nicht mit der gleichen Geschwindigkeit vorgerückt.
Unabhängig davon, ob Sie Ihren Mitarbeitern Anweisungen geben, einem Kunden eine Idee präsentieren oder eine neue Marketingkopie für Ihre Website erstellen, ist die Qualität und Klarheit Ihrer Nachricht der Schlüssel, um andere dazu zu bringen, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten.
Als Berater für Kleinunternehmen stoße ich häufig auf Werbekampagnen, die Menschen zum Handeln anregen sollen, aber so unscheinbar sind, dass sie völlig ignoriert werden! Unabhängig davon, wie gut Sie glauben, den Wert Ihres Angebots oder die Wünsche Ihrer Kunden zu kennen, kann das Senden einer klaren, direkten Nachricht mit Ihren Print- oder digitalen Medien eine ernsthafte Herausforderung sein.
Betrachten Sie eine Studie, die 1990 von Elizabeth Newton durchgeführt wurde. Frau Newton hat einen Ph.D. in Psychologie in Stanford, indem sie ein einfaches Spiel studierte, in dem sie Menschen einer von zwei Rollen zuordnete: "Tappers" oder "Listeners". Tappers erhielt eine Liste mit 25 bekannten Songs wie "Happy Birthday to You" und "The Star Spangled Banner". Jeder Tapper wurde gebeten, ein Lied auszuwählen und einem Hörer den Rhythmus zu geben (indem er an einen Tisch klopfte). Die Aufgabe des Hörers bestand darin, das Lied anhand des getippten Rhythmus zu erraten.
Der Job des Hörers in diesem Spiel war ziemlich schwierig. Im Verlauf von Newtons Experiment wurden 120 Songs herausgegriffen. Die Hörer schätzten nur 2,5 Prozent der Songs: 3 von 120.
Hier ist, was das Ergebnis einer Dissertation in Psychologie würdig gemacht hat. Bevor die Hörer den Namen des Songs erraten, bat Newton die Klopfer, die Wahrscheinlichkeit vorherzusagen, dass die Hörer richtig raten würden. Sie sagten voraus, dass die Chancen 50 Prozent waren. Die Klopfer haben ihre Nachricht 1 Mal in 40 erhalten, aber sie dachten, sie würden ihre Nachricht 1 Mal in 2 erhalten. Warum?
Wenn ein Klopfer klopft, hört sie das Lied in ihrem Kopf. Probieren Sie es selbst aus – tippen Sie auf "The Star-Spangled Banner". Es ist unmöglich zu vermeiden, die Melodie in Ihrem Kopf zu hören. In der Zwischenzeit können die Hörer diese Melodie nicht hören – alles, was sie hören können, sind ein paar getrennte Taps, wie eine Art bizarrer Morsecode.
In dem Experiment waren die Klopfer verblüfft darüber, wie hart die Zuhörer anscheinend daran arbeiten, die Melodie aufzunehmen. Ist das Lied nicht offensichtlich? Die Ausdrücke der Klopfer, wenn ein Zuhörer "Happy Birthday to You" für "The Star-Spangled Banner" errät, sind von unschätzbarem Wert: Wie können Sie so dumm sein?
Es ist schwer, ein Tapper zu sein. Das Problem ist, dass den Klopfern Wissen (der Songtitel) gegeben wurde, das es ihnen unmöglich macht, sich vorzustellen, wie es ist, dieses Wissen zu vermissen. Wenn sie tippen, können sie sich nicht vorstellen, wie es für die Hörer ist, isolierte Taps statt eines Songs zu hören. Dies ist der Fluch des Wissens. Sobald wir etwas wissen, fällt es uns schwer, uns vorzustellen, wie es war, es nicht zu wissen. Unser Wissen hat uns "verflucht". Und es wird schwierig für uns, unser Wissen mit anderen zu teilen, weil wir den Geisteszustand unserer Zuhörer nicht ohne weiteres wiederherstellen können.
In meinem Geschäft mit Orange County Business Coaching besteht ein Teil des Prozesses darin, die Nachricht zu enthüllen, die aus Sicht des Verbrauchers oder Kunden empfangen wurde. Allzu oft verhindert das Insiderwissen des Geschäftsinhabers über sein Geschäft, dass er vollständig versteht, dass sich seine Marketingbotschaft ändern muss.
Das Tapper / Listener-Experiment wird jeden Tag auf der ganzen Welt nachgestellt. Die Zapfer und Zuhörer sind Kleinunternehmer und Angestellte, Lehrer und Schüler, Politiker und Wähler, Vermarkter und Kunden, Schriftsteller und Leser. Alle diese Gruppen sind auf ständige Kommunikation angewiesen, leiden jedoch wie die Klopfer und Zuhörer unter enormen Informationsungleichgewichten. Wenn ein Geschäftsinhaber für "den Wert seiner Dienstleistung" wirbt, spielt in seinem Kopf eine Melodie, die der Kunde nicht hören kann.
Es ist ein schwer zu vermeidendes Problem – ein Kleinunternehmer kann 30 Jahre täglich in das Wissen und die Bereitstellung seines Geschäfts eintauchen. Das Umkehren des Vorgangs ist so unmöglich wie das Läuten einer Glocke. Wie bringen Sie die Melodie in Ihrem Kopf dazu, von jemandem verstanden zu werden, der nicht weiß, was Sie wissen?
Als ein Berater für KleinunternehmenIch habe die Erfahrung gemacht, dass die meisten Marketingprogramme – Telefonbücher, Flyer, Coupon Mailer usw. – eine Rendite von unter 1% erzielen. Dies ist sogar weniger als das Tapper-Experiment in Bezug auf die Kommunikation, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. In vielen Fällen ist es nicht das Lieferfahrzeug, sondern die Qualität und Klarheit der darin enthaltenen Nachricht.
Erfolgreiche Marketingstrategien für kleine Unternehmen hängen von der Fähigkeit des Eigentümers ab, eine klare, präzise Botschaft zu verfassen, die für die Kunden, die sie anziehen möchten, sofort verständlich ist. Wenn Sie sich das nächste Mal darauf vorbereiten, diese neue Werbekampagne zu starten oder diese Website zu aktualisieren, lassen Sie sich von jemandem, der nichts über Ihr Unternehmen weiß, sagen, was er gehört hat. Die meisten Marketingprogramme sind viel zu kostspielig, um das Risiko einzugehen, dass die Nachricht nicht zugestellt wird!